Две истории о клиентах, которые готовы платить
Две истории о клиентах, которые готовы платить

Я заметил, что нередко пишу о негативных сценариях общения с потенциальными клиентами. Исторически сложилось, что клиент и провайдер находятся по разную сторону баррикад. Один мечтает найти оптимальное соотношение цены и качества, а второй – продать свои услуги и не понести убытки. Это нередко становится камнем преткновения, однако все не так мрачно.

Я работаю в продажах более 10 лет и уже привык отстаивать коммерческое предложение перед клиентом. Нередко приходится объяснять, почему лучше один раз заплатить за качество, чем менять вендоров, набивая шишки и принося в жертву успех своего бизнеса. На самом деле, на практике есть много позитивных историй.

Один из таких случаев произошел со мной недавно во время встречи с компанией, которая планировала тендер. Я рассказывал о наших преимуществах и был готов к долгому диалогу. Однако мои собеседники сказали мне: «Мы знаем, как проходят такие тендеры. Сначала мы выберем какую-нибудь молодую команду с минимальным ценовым предложением и большими обещаниями. Когда они приступят к работе, станет ясно, что их ресурсов и экспертизы недостаточно для компании нашего масштаба. В итоге мы потеряем деньги и время, и все равно придем к вам. Нам нужен надежный партнер по аутсорсингу, мы хотим сразу все сделать хорошо и готовы за это платить».

Я сразу вспомнил другой кейс. У меня на предыдущей работе был коллега, который когда-то работал ИТ-директором на промышленном предприятии. Он принципиально выбирал и сравнивал самое дорогое оборудование и ПО. Аргументировал он это очень просто: «Если что-то пойдет не так, я всегда смогу обратиться за помощью к вендору. Я плачу не только за качественный продукт, но за сопутствующие услуги – своевременное обновление, гарантию, сервисное обслуживание и поддержку. А за это принято платить». Проще говоря, он хочет быть уверенным в качестве продукта и услуг.

Это применимо к услугам контактного центра. Партнер по аутсорсингу с большим опытом и ресурсами всегда будет стоить дороже. Выбирая его, клиент делает долгосрочное вложение во взаимоотношения с клиентами и успех своего бизнеса. Потребители не готовы прощать брендам ошибки, соответственно, качество клиентского сервиса должно быть в приоритете. Ведь не зря говорят, что скупой платит дважды.

Я верю, что со временем клиентов, которые готовы платить за качество, станет больше, а их клиентский сервис будет соответствовать ожиданиям потребителей.

Какой сценарий вам ближе? Выбираете вендора по минимальной стоимости или сразу берете по максимуму? Пишите мне в LinkedIn.

Photo by rawpixel.com from Pexels


Что вы думаете об этом посте?
Оставьте свой комментарий

avatar

*